Рассказываем о факторах, которые помогут покупателю снизить стоимость жилья на вторичном рынке
Приобретение квартиры— дорогостоящее мероприятие, и покупателю всегда хочется снизить ее стоимость, чтобы сделка была более выгодной. Рассказываем, как покупателю добиться от собственника дисконта при покупке квартиры на вторичном рынке жилья.
Квартира давно находится в продаже
Необходимо оценить, как давно квартира находится в продаже и как за это время менялась ее цена, былоли снижение или, наоборот, рост. Так можно понять, насколько гибок собственник относительно скидок, и отталкиваться уже от полученной информации, говорит директор по продажам компании «Этажи» Сергей Зайцев.
Длительный срок экспозиции— один из самых сильных аргументов для торга. Если объект продается несколько месяцев без результата, это почти всегда означает, что цена не совпадает с ожиданиями рынка или у квартиры есть скрытые ограничения. «Со временем продавец устает от показов и неопределенности, его мотивация снижается, а готовность обсуждать условия растет. В таких случаях покупатель, предлагающий реальную сделку, получает серьезное преимущество в переговорах»,— соглашается руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Мищенко.
Очень многое зависит от ситуации продавца. «Например, бывает, что продавец уже определился с альтернативным объектом, у которого определенная стоимость, и тогда он физически не может выйти за границу своей цены и сделать скидку. Как правило, эта информация становится известной в результате переговоров на уровне агентов, и только так можно узнать мотивацию продавца и понять, возможноли покупателю получить скидку»,— добавляет директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet Юлия Дымова.
Квартира выставлена по цене выше среднерыночной
Завышенная цена— частая история на вторичном рынке. Продавец ориентируется на собственное представление о цене, а не на аналитику, и ждет особенного покупателя. Рынок реагирует на такие объекты просто— они не получают отклика. «Аргументированный торг с опорой на реальные сделки по аналогичным квартирам часто приводит к пересмотру цены. Главное— не спорить с эмоциями продавца, а говорить языком цифр и фактов»,— советует Елена Мищенко.
Иногда примеры того, что есть аналогичные варианты дешевле, могут и не подействовать на собственника, потому что в своей квартире и ремонт свежее, и планировка лучше, и расположение удобнее, отмечают риелторы. «Поэтому лучше оперировать фразами: «ябы мог» или «ябы хотел приобрести вашу квартиру по такой-то цене». Всегда нужно соблюдать баланс между аккуратной критикой по поводу цены и подсвечиванием тех характеристик квартиры, которые вам реально нравятся»,— советует Сергей Зайцев.
Квартира требует серьезного ремонта
Объекты «под капитальный ремонт» дают покупателю пространство для торга. Рост стоимости материалов и работ делает такие квартиры менее привлекательными, особенно для тех, кто покупает жилье для себя, а не в инвестиционных целях. Если покупатель может показать продавцу реальный объем затрат— сметы, рыночные расценки, примеры аналогичных объектов,— скидка становится логичной и обоснованной частью переговоров, говорит Елена Мищенко.
Вполне нормально при торге обратить внимание на цену аналогичных вариантов квартир с ремонтом и его стоимости в этом варианте и попробовать получить скидку на часть таких работ, добавляет Сергей Зайцев.
Старая электропроводка или плохо закрывающиеся окна— этот аргумент имеет значение, но он работает в совокупности с другими факторами, в первую очередь с длительным сроком экспозиции квартиры, считает Юлия Дымова.
Экономическая неопределенность или кризис
В периоды нестабильности продавцы становятся осторожнее, а покупатели— избирательнее. В такие моменты ценность быстрой и гарантированной сделки резко возрастает. Покупатель, готовый выйти на сделку без затягивания сроков, часто получает лучшие условия. В условиях неопределенности продавцы охотнее идут на уступки ради фиксации результата здесь и сейчас, говорит Елена Мищенко.
«Нужно понимать, что чем больше времени проходит от аванса до основной сделки, тем выше вероятность, что появится другой покупатель, готовый предложить более значительную сумму, и тогда продавец просто вернет аванс и примет предоплату по более высокой цене. Поэтому существует негласное правило: если покупатель получил хорошую скидку по объекту, то сторонам не надо затягивать с выходом на сделку»,— советует Юлия Дымова.
Продавцу для выхода на сделку требуется время
Если сделка осложнена дополнительными условиями— например, необходимостью выписки несовершеннолетнего, согласования с опекой или поиском альтернативного жилья,— риски и сроки увеличиваются. «Для покупателя это повод обсуждать скидку как компенсацию за ожидание и неопределенность. Чем сложнее и длиннее путь к сделке, тем выше вероятность пересмотра цены»,— считает Елена Мищенко.
Торг возможен
Фраза «торг уместен» или «возможен торг»— это прямой сигнал готовности продавца к переговорам. В большинстве случаев цена уже изначально содержит зазор для снижения. Здесь важно вести диалог корректно и аргументированно. Предложение, основанное на рыночной логике, а не на попытке сбить цену, чаще всего воспринимается адекватно, считает Елена Мищенко.
Торговаться всегда нужно очень осторожно, особенно когда человек продает не инвестиционную квартиру, а свою собственную. Здесь срабатывает поговорка «своя рубашка ближе к телу», поэтому убеждать собственника относительно скидки нужно очень аккуратно, чтобы не обидеть, добавляет Сергей Зайцев. Он советует задавать прямой вопрос риелтору, расположенли собственник к торгу и какую сумму хочет получить на руки по итогу сделки. Ведь очень часто при продаже недвижимости закладывается дельта для торга в районе 1–5%.
Слова «торг возможен» звучат привлекательно, но на практике предварительно обсуждаемый торг часто не устраивает покупателя. «В понимании продавца торг— это 100–200 тыс. руб., тогда как в понимании покупателя цифры могут быть совсем другими. Поэтому, если в объявлении есть фраза «торг возможен», скорее всего, продавцы подразумевают под этим символическое снижение цены»,— предупреждает Юлия Дымова.
В квартире есть дефекты
Старые коммуникации, проблемы с окнами, дверями, сантехникой или электропроводкой— все это влияет на итоговую стоимость владения квартирой. Покупатели все чаще учитывают не только цену покупки, но и будущие расходы. Фиксация дефектов во время осмотра и их спокойное обсуждение с продавцом создают основу для конструктивного торга. Сейчас такие аргументы воспринимаются рынком как обоснованные и рациональные, говорит Елена Мищенко.
Финансовая готовность покупателя
Один из самых недооцененных факторов торга— готовность покупателя быстро выйти на сделку. Наличные средства, одобренная ипотека или отсутствие сложных условий делают такого покупателя приоритетным, говорит Елена Мищенко. По ее словам, для продавца это снижение рисков и экономия времени, а для покупателя— возможность получить скидку без давления и конфликтов: быстрая сделка часто оказывается выгоднее, чем попытка продать дороже, но дольше.